Бизнес-квест

Info 11.04.2014 - 17:16

Великое множество тренингов и бизнес-практик учат нас убеждать людей приобрести товар или услугу.

На деле оказывается, что основная проблема в процессе продаж может быть несколько иной. Определить, кто на самом деле принимает нужное решение в крупной компании, а затем пробиться через густую сеть секретарей, заместителей и автоответчиков бывает сложнее, чем непосредственно договориться о заключении сделки.

Как правило, успешные компании имеют современные веб-ресурсы на Битриксе, а вот наши потенциальные клиенты далеко не всегда. В этом и будет цель – ведь зачастую в крупных компаниях далеко не всегда найдется у кого-то время искать хорошего исполнителя на создание сайта. Свою услугу необходимо «вкусно» предложить, что и станет залогом ее дальнейшей «вкусной» продажи.Существуют определенные правила, которые помогут вам добиться встречи с человеком, чье весомое «да» является по-настоящему авторитетным.

Правило первое: «Не стоит довольствоваться отказом человека, у которого в принципе нет полномочий принимать подобные решения». Терять надежду на успешную сделку после разговора с охранником или кладовщиком компании, в которую вы пытаетесь продвинуть свой продукт - удел неуверенных в себе продавцов.

Тот, кто действительно принимает решение о сотрудничестве или одобряет коммерческие предложения в интернет-маркетинге, зачастую атакуются несметным количеством посетителей и звонков. Не мудрено, что эти люди стараются оградить себя от них, дабы иметь возможность работать.

Правило второе: «Будьте порядочным сейлз-менеджером. Не используйте обманные уловки или вымышленные поводы для встречи с нужным человеком». Подобные методы оскорбляют и раздражают любого, поэтому рассчитывать на последующую конструктивную беседу о создании сайта, и не только – вряд ли придется. Сохраняйте «лицо» и всегда правдиво обозначайте цель своего визита. При этом помните, ваш приход заинтересует большого начальника, только если его результатом станет решение насущных проблем его компании. А ведь проблемы по большей части у всех одни и те же. Не важно, является ли ваша «цель» директором носочно-чулочной фабрики или руководит увеселительными полетами на Луну, но стремятся все к одному:

• Увеличить прибыль

• Снизить расходную часть своего бизнеса

• Обогнать конкурентов.

Исходя из этого, и обозначайте свою миссию.

Правило третье: «Позиционируйте себя опытным и квалифицированным экспертом, способным быстро и легко решить определенные проблемы компании». Следите за тем, чтобы не походить на горе-коробейника со своим товаром или коммерческим предложением. Поверьте, такой имидж заведомо провальный. Ваши проблемы неинтересны никому, а вот возможность решить свои проблемы – может стать достаточным поводом для пропуска на заветную территорию кабинета директора. Только образ гениального эксперта, гуру Битрикса или мессии – в данном случае будет работать. Именно так вы должны преподнести себя вредной секретарше или несговорчивому заместителю руководителя.

Правило четвертое: «Не тратьте чужое время на пустые разговоры. Будьте максимально конкретным и лаконичным». Даже если вы обращаетесь к секретарю или заму, будьте максимально собраны и серьезны. Подготовьте на этот случай хороший пример, характеризующий преимущества вашей работы. На деле, это может выглядеть так. «Сотрудничество с нами помогло компании Х увеличить объемы выручки благодаря интернет-магазину на 28% в прошлом квартале…(снизить затраты на производство, обогнать конкурентов и т.д. по смыслу)… Можем обсудить подобную возможность для вашей компании, например, в следующий понедельник в присутствии вашего руководителя. К этой встрече я подготовлю документацию для ознакомления, которая более наглядно подтвердит мои слова».

Не забудьте, во время назначенной встречи у вас действительно должно быть, что предложить в части увеличения прибыли или реального снижения затрат. В противном случае, вся затея не имеет смысла.

Правило пятое: «Не стоит недооценивать эффективность «разговора» с автоответчиком». Учитывая, что автоответчик директора не настолько авторитетен, как его заместитель, поэтому рассказывать ему о процентах повышения прибыли или снижения затрат, пожалуй, не стоит. Говорите уверенным, спокойным тоном. Представьтесь и скажите, какую компанию представляете. Вдаваться в детальные подробности предложения не нужно. Вместо этого, вы должны оставить свои координаты, и сделать это так, чтобы у «слушателя» не осталось сомнения в необходимости вам перезвонить. Также скажите, что дополнительно отправите ему на электронную почту ссылку на свой сайт на Битриксе, где можно почерпнуть интересующую информацию.