Правила     Закладки     Карма    Календарь    Журналы    Помощь    Поиск    PDA    Чат   
     
 

Все статьи:


1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 68, 69, 70, 71, 72, 73, 74, 75, 76, 77, 78, 79, 80, 81, 82, 83, 84, 85

Бизнес-квест


    Info 11.04.2014 - 17:16

Великое множество тренингов и бизнес-практик учат нас убеждать людей приобрести товар или услугу.

На деле оказывается, что основная проблема в процессе продаж может быть несколько иной. Определить, кто на самом деле принимает нужное решение в крупной компании, а затем пробиться через густую сеть секретарей, заместителей и автоответчиков бывает сложнее, чем непосредственно договориться о заключении сделки.

 

Как правило, успешные компании имеют современные веб-ресурсы на Битриксе, а вот наши потенциальные клиенты далеко не всегда. В этом и будет цель – ведь зачастую в крупных компаниях далеко не всегда найдется у кого-то время искать хорошего исполнителя на создание сайта. Свою услугу необходимо «вкусно» предложить, что и станет залогом ее дальнейшей «вкусной» продажи.Существуют определенные правила, которые помогут вам добиться встречи с человеком, чье весомое «да» является по-настоящему авторитетным.

 

Правило первое: «Не стоит довольствоваться отказом человека, у которого в принципе нет полномочий принимать подобные решения». Терять надежду на успешную сделку после разговора с охранником или кладовщиком компании, в которую вы пытаетесь продвинуть свой продукт - удел неуверенных в себе продавцов.

 

Тот, кто действительно принимает решение о сотрудничестве или одобряет коммерческие предложения в интернет-маркетинге, зачастую атакуются несметным количеством посетителей и звонков. Не мудрено, что эти люди стараются оградить себя от них, дабы иметь возможность работать.

Правило второе: «Будьте порядочным сейлз-менеджером. Не используйте обманные уловки или вымышленные поводы для встречи с нужным человеком». Подобные методы оскорбляют и раздражают любого, поэтому рассчитывать на последующую конструктивную беседу о создании сайта, и не только – вряд ли придется. Сохраняйте «лицо» и всегда правдиво обозначайте цель своего визита. При этом помните, ваш приход заинтересует большого начальника, только если его результатом станет решение насущных проблем его компании. А ведь проблемы по большей части у всех одни и те же. Не важно, является ли ваша «цель» директором носочно-чулочной фабрики или руководит увеселительными полетами на Луну, но стремятся все к одному:

  • Увеличить прибыль

  • Снизить расходную часть своего бизнеса

  • Обогнать конкурентов.

Исходя из этого, и обозначайте свою миссию.

 

Правило третье: «Позиционируйте себя опытным и квалифицированным экспертом, способным быстро и легко решить определенные проблемы компании». Следите за тем, чтобы не походить на горе-коробейника со своим товаром или коммерческим предложением. Поверьте, такой имидж заведомо провальный. Ваши проблемы неинтересны никому, а вот возможность решить свои проблемы – может стать достаточным поводом для пропуска на заветную территорию кабинета директора. Только образ гениального эксперта, гуру Битрикса или мессии – в данном случае будет работать. Именно так вы должны преподнести себя вредной секретарше или несговорчивому заместителю руководителя.

 

Правило четвертое: «Не тратьте чужое время на пустые разговоры. Будьте максимально конкретным и лаконичным». Даже если вы обращаетесь к секретарю или заму, будьте максимально собраны и серьезны. Подготовьте на этот случай хороший пример, характеризующий преимущества вашей работы. На деле, это может выглядеть так. «Сотрудничество с нами помогло компании Х увеличить объемы выручки благодаря интернет-магазину на 28% в прошлом квартале…(снизить затраты на производство, обогнать конкурентов и т.д. по смыслу)… Можем обсудить подобную возможность для вашей компании, например, в следующий понедельник в присутствии вашего руководителя. К этой встрече я подготовлю документацию для ознакомления, которая более наглядно подтвердит мои слова».

Не забудьте, во время назначенной встречи у вас действительно должно быть, что предложить в части увеличения прибыли или реального снижения затрат. В противном случае, вся затея не имеет смысла.

 

Правило пятое: «Не стоит недооценивать эффективность «разговора» с автоответчиком». Учитывая, что автоответчик директора не настолько авторитетен, как его заместитель, поэтому рассказывать ему о процентах повышения прибыли или снижения затрат, пожалуй, не стоит. Говорите уверенным, спокойным тоном. Представьтесь и скажите, какую компанию представляете. Вдаваться в детальные подробности предложения не нужно. Вместо этого, вы должны оставить свои координаты, и сделать это так, чтобы у «слушателя» не осталось сомнения в необходимости вам перезвонить. Также скажите, что дополнительно отправите ему на электронную почту ссылку на свой сайт на Битриксе, где можно почерпнуть интересующую информацию.